外贸客户类型区分，以及如何应对？

1直接订购

这类客户的需求非常迫切，他们一般不会给你太多的准备时间。他们可能一上来就直接问价，合适就直接下单。如果你不及时回复或者搪塞，不能快速专业的报价，他们很可能会找别人。

这类客户是我们喜欢的客户，但同时也很考验适应能力和专业实力。面对这样的客户，我们前期的积累很重要。我们需要有足够的基础知识，对产品了如指掌，知道价格、尺寸、颜色、包装参数、集装箱容量、一般港口费用等。这些都是影响报价的参数信息，一定要熟悉。

2意向购买型

这样的客户可能来自B2B的查询和网站消息等。一般我们从几个方面来判断一个客户是不是意向客户，比如客户对产品/送货条款的详细询问，客户自己的地址和邮箱的真实性和准确性等等。面对意向客户，我们的跟进策略是每天至少跟进一次，保证客户对自己有印象，不跑单。对客户的问题给予专业全面的解答，对客户要有耐心。

3潜在客户

一般这类客户还没有表现出购买意向，处于对产品了解不够但有一定兴趣的状态。他们会详细咨询一些与产品有关的问题。

面对这样的客户，我们要及时反馈，回答专业问题，实时跟进。我们也可以通过发送新产品介绍或新报价来保持联系。时间长了，就很有可能成为订餐客户。虽然潜在客户的交易速度没有直接意向客户快，但通常这类客户会成为忠实的合作伙伴。

4严重型

中国人热情，喜欢多谈自己的感受，但有些外国客户不喜欢聊天。他们的想法是，工作是工作，生活是生活。他们明确区分工作关系和朋友关系。这种客户不会跟你聊工作以外的任何乱七八糟的话题。只有当他开始要货的时候，他才会给你打电话或者发邮件问你报价。

面对这样的客户，我们要谦虚，认真专业的回答他的问题，而不是聊天或者用套路，直接和对方沟通就好。只要符合他们的要求，一般来说，他们也了解行业的情况，很容易下单。

5个情绪化的客户

这种客户，如果你能和他保持良好的关系，就相当于一棵随时能把业绩摇下来的大树。他们更多愁善感。你对他好，他也会对你好。如果遇到船期稍微延迟这种事，也不是什么大问题。只要不碰质量问题，其他能解决的都不是大问题。但是如果有一天你突然让他失望了，那你就再也见不到他了。

这类客户需要在日常跟进中时刻注意维护关系，以朋友的身份相互沟通，平时多关注对方的生活，遇到事情或问题时尽量帮助对方。

6非主要决策者

如果和我们沟通的不是公司决策者，可能是中间商。对于这类客户，要尽量做到热情，让他有被尊重的感觉。同时要提醒他及时跟进反馈。最好能拿到决策者的联系方式，直接和决策者沟通。

逛商店。

这类客户喜欢追求性价比，非常注重细节，所以在购买前会收集充分的信息进行比较，货比三家后再做购买决定。面对这种类型的客户，我们还是要保持联系，最好能知道竞争对手是谁，这样才能做对比分析，列出自己公司的优势，让客户相信也许他们会下单。

8只看类型。

这是很常见的。有些客户希望看到更合适的供应商或者性价比更高的产品。他们现在的购买需求低，一般不会马上下单。

面对这样的客户，我们要保持联系，让他记住我们。如果有一天他有需求，觉得我们的产品更好，他很可能会跟我们下单。

9型骗子

国际骗局很多。比如以大合同为噱头，让你出5万合作费，骗样品，骗路费等。做外贸的一定要未雨绸缪。预防原则是在任何大利润的诱惑下，坚守自己的底线。对于一些“天上掉馅饼”的订单，不妨多问问自己，为什么好东西来得这么容易？